第十二章

　　看到自己的廠子已經正式生產，每天都有上千斤紅薯粉絲生產出來，易聲朝心里是樂滋滋的，整天都是很興奮，送給大家嘗的紅薯粉絲，都說口感好，有勁道，雖然沒有手工鍋面那么爽滑，但是比市面上的米粉和面條好吃，比它們的口感滑爽多了。

　　眼看每天生產出的粉絲漸漸堆滿了幾間教室改裝成的成品庫，易聲朝心里又有點急起來了。大伙一商量，認為光靠本地市場，是難以銷售出去這么多的，必須往外地銷。易延漢原來是跑過啤酒銷售的，餐飲方面的朋友多，尤其是深圳有個原先的同事小楊，上次跟易聲朝去廣州與他見過面，他有意兼職搞他們公司的產品銷售。做市場營銷也是易延漢的強項，公司的銷售工作也一直是分給他抓，最后，決定要他立即南下廣州去，先把廣州的市場打開。

　　第二天，易延汗就帶著一箱樣品，一個人坐火車趕往廣東。下火車時天還剛麻麻亮，首先就跟小楊聯系一下。

　　“小楊，你好啊，我是延漢，我到廣州了，你在哪里啊。”

　　“易老板，是你啊，好久不見你了，我還在深圳出差，今天下午趕回廣州，你回家辦廠子辦得怎么樣了?”

　　“我們廠已經正式投產，產品出來了，你得不得空?我送過來給你看一下。”

　　“易老板，我下午就回廣州，你來廣州，還記得我，我好高興的，你就在賓館等我，具體等見了面再談。好不好?”

　　“要得，我等你過來，我到一德路找個賓館住下再聯系你，我兩兄弟很久不見面了，你到廣州后，就過來，今晚要好好地喝幾杯。”

　　易延漢在火車站廣場出口打了個的士，趕到一德路的一家賓館住了下來。一德路是廣州市內的食品批發一條街，市場輻射整個廣州市區和一些郊縣區，甚至周邊省市都有客戶來此進貨。易延漢住到這里，也想把自己的產品打進這個市場。

　　易延漢安頓好住宿后，到賓館附近的小餐館吃了一碗河粉，不顧火車上一夜的勞累，提上兩捆樣品，就上一些門店去推銷。

　　走了一個上午，人家看到他的粉絲包裝不怎么打眼，就是一個真空塑料袋裝著，上面印著產品說明書，都把他的粉絲當手工小作坊出的產品，因而把價格都壓得很低，自己幾乎沒有什么錢可賺。幾個月前跟易聲朝一起看的那幾家店，有些老板已經有同類產品，但都是寬扁形的粉面，跟自己圓形粉絲不一樣；有一些老板說對他產品不感興趣，不滿意粉絲的包裝，看起來檔次不高。

　　只有一個和浦粉記的翁老板，詳細詢問了一下他公司情況，以及他公司所在地方的氣候，土壤和經濟活躍情況，尤其是問了附近有無污染廠礦企業。當聽說他公司所在地，沒有其它廠礦，山水清秀，沒有一點污染，馬上說可以試銷一下，要他留個樣品，自己先嘗試一下，看粉絲的質量，口感怎么樣?做不做，晚上就回復他，并把延漢住的賓館名字記了下來。

　　易延漢跑了大半天，腳也走痛了，毒辣辣的太陽，曬得他滿臉汗流 。費了很多口舌，雖然沒有談成一單生意，但是也把自己的名片發出去幾十張，看來回去還得考慮把包裝改進一下。回到賓館時，也已經精疲力竭了，中飯也不想吃，躺倒床上就睡著了。

　　“叮玲玲，叮玲玲。”易延漢迷迷忽忽聽到電話鈴響，伸出手，抓起電話，一個軟綿綿的女聲傳進耳里。

　　“先生，你好，請問需要按摩嗎?”

　　易延漢知道這不是什么按摩，是以按摩的名頭來提供色情服務的。因為原先他跑啤酒銷售時，出差經常會碰到這種情況，常在河邊走，有時候也會打濕一次鞋幫。今天自己好累，心情不是那么好，一句“不要”，就把電話掛掉，倒頭又睡著了。

　　等到小楊給他打電話來的時候，街上已是華燈初放，易延漢睡了幾個小時，精神好多了。小楊對一德路也比較熟悉，不一會兒就找到了易延漢住的賓館。兩個人肚子都有一點餓，什么也不多說，就直接走進賓館旁邊的老街坊餐館，取了一扎啤酒，邊吃就邊談。

　　“小楊，大半年不見了，啤酒生意還好跑不?我這次來就是找你幫忙把我的粉絲打進到你負責的連鎖餐飲店里，自古是酒菜不分家啊，這次全靠你幫忙了，我今天在一德路，跑了多家店子，沒有談成一家，這個市場難跑啊，這么空著手回去，也不是個路。回去還得把包裝搞好一點。”

　　“易總，廣東這邊的天氣熱，啤酒一年四季都好銷，我看了你帶來的紅薯粉絲，剔透得亮晶晶的，黑黝黝的，雖然包裝不怎么樣，但我們餐館不在乎包裝。你易總弄出來的粉絲，我相信應該是好粉絲，但不知道有沒有勁道，滑爽不滑爽?有沒有你曾經給我們線的鍋面那么滑爽啊!”

　　“我們生產的這個紅薯粉絲，都是純天然的綠色食品，施的肥都是農家肥，如豬糞，牛糞，哎，我們吃飯不該講這些，來，喝酒，喝酒。”

　　“沒關系，我們都是從農村出來的，什么都見過，什么都聞過。自從你上次來與我說過之后，我回深圳就跟連鎖餐館的總廚說了，他正好準備在秋季重新上一家粉絲供應商，我跟他是鐵哥們，他已經答應了。我這段時間，一直想給你聯系，要是你們還不能生產出粉絲，我就找其它牌子的粉絲了。這樣，易總，你先發一噸過來試一下，價錢就按你說的，貨到以后他只肯付一半的貨款，你看可以不?”

　　“這就太好了!你說的貨款都不是問題，總廚是你的鐵哥們，你們關系那么好，還怕收不到貨款?這次你幫忙，我們公司不會虧待你老弟的。”

　　“都是兄弟啊，我還要提個要求，你們以后市場做起來了，那廣東幾個餐飲大連店的供貨商要照顧老弟給我做，即使這些店找到你們公司直接要貨，也要他們到我這里拿貨，可以 不?易總。”

　　“那是一定的，來，楊老弟，喝酒，喝完酒，我們去KTV唱歌去。”

　　“唱歌就算了，等我們把市場搞起來，你來廣州，我請你。”

　　“要得，你就多操點心，我們按行規，給你八個點的提成，可不可以?其它所有的費用我都承擔，你還有其它什么想法，就直接講。”

　　“我沒有什么其它想法，就按易總你說的辦，我是純賺了。嗨，說不定我還靠你易總發點財，多謝，多謝了。”

　　回到賓館時，已經是晚上10點多鐘。在賓館大堂里，易延漢見和浦粉記的翁老板坐在沙發上，馬上迎上前去打招呼。翁老板，潮汕人，是個生意精，爽快，直性子，有什么就講什么，談生意，不繞什么彎彎，一談就直奔主題。

　　“我在家里試了你的紅薯粉絲，好，真的好。放到鍋里煮熟之后，不糊，沒有斷，品相非常好，味道也不錯，又有勁道，滑爽，烏黑發亮，一看就是土貨，是個黑五類。我喜歡，現在我的店鋪就是要賣這一類的土東西，其它不說什么，一句話，在廣州一德路這個市場上，你只能給我一家批，我給你包銷，貨款你放心啦，你首先發過十噸過來，你的貨一到，我就付款，你要是不放心，你也可押貨過來，交貨之日就可以拿貨款。”

　　這倒大出易延漢的意料，他連忙握著翁老板的手。

　　“謝謝，謝謝翁老板這么爽快，到我房間去坐，我們仔細詳談一談。”

　　易延漢和翁老板回到房間，一起仔仔細細地談了幾個小時， 易延漢把太平鄉的風土人情，自然風貌，人文歷史以及紅薯的種植情況和紅薯粉絲的生產過程，一五一十詳細地介紹給翁老板聽。特別是自己家鄉的紅薯，肉黃，皮黃，種植歷史悠久，很有特色，原始山區，沒有一點污染，山上到處都是泉水，自己就是看到這些優勢，才跟幾個老鄉回去辦這個廠子的。說得翁老板更加有了信心，憑著自己多年的經驗，翁老板非常看好易延漢的產品，當晚就跟易延漢簽訂了紅薯粉絲的供銷合同。

　　易聲朝接到這個好消息之后，高興極了，看來市場還是要跑啊，坐等客戶上門，只會被市場拋棄。聲朝要易延漢第二天早晨就坐火車趕回來，盡早把貨發出去。易聲朝心里默念，雖然家里貨源有那么多，但把小楊和翁老板的貨發了以后，也就沒剩多少，看來生產還得加緊跟上。第一次送貨，還是去兩個人保險一點，有道是小心駛得萬年船。

　　當最后一件粉絲裝上車后，易聲朝和大家都吐了一口氣，自己的產品終于走出這個不為人知的深山，走向喧鬧的繁華都市，這可是他們回家辦公司的初心，也是他們夢寐以求的目標。但又有一點擔心，是不是太順利了?小楊那里倒不怎么擔心，就怕萬一翁老板收到貨 后，不及時付款，或者找個借口，狠狠地殺價，終究誰也沒有把握保證這中間不會發生意外。

　　幾個人是商量了多次，最后還是易聲朝和易延漢決定賭一把，按合同把貨發過去，雖然民間有種說法，合同，合同就是活動，活動，但不去闖一闖，不去冒一冒風險，都是四平八穩的走，事情就無法做。大不了到廣州后，多給別人講幾句話，相信大部分人做生意還是都講誠信。即使發生料想不到的事情，還可以坐到他店子里，相信店老板也是不愿意有人天天坐到他店子里要錢。

　　經過幾天的路上顛簸，易聲朝和易延漢終于把這一車寄托大家無限期望的粉絲押運帶了廣州，由于大貨車白天不能進廣州市中心，他們就把車停到天平架停車場。剛停好車，還沒安頓好住宿的事宜 ，就馬上打電話聯系小楊。

　　“小楊，我們已到廣州，你在廣州嗎?”

　　“易總，我現在正在從深圳回廣州的高速路上，我要的貨，你都帶過來了嗎?再過半個小時我就可到達廣州，你在廣州哪個地方?”

　　“我們這次運了一大車貨過來，我們公司的董事長易聲朝也跟車一起過來了，現在我們的車停在廣花公路旁的天平架停車場，大貨車白天不能進市中心。”

　　“我到廣州就直接去天平架那里找你，公司董事長來了，我要好好地接待他，盡一下我的地主之誼，我們一起去喝喝酒，你們在天平架等著我，不要多久就到。我順便去叫個小貨車，把貨拖到深圳去，那個總廚跟我關系好得很，只要一個電話，他就會在那邊安排人收貨，貨款的事情我也給他講了，看在我的面子上，這一次就全部付給你們，具體我們見面再祥談。”

　　“要得，非常感謝，非常感謝，我們公司不會虧待兄弟你的，好的，好的 ，我們在這里等你。”

　　在等小楊的時候，易延漢又給翁老板打通了電話。翁老板聽說他們來了以后，說正盼著你來，原來上次易延漢把那一大半件樣品送給他，他又把樣品發給下面的客戶，要下面的客戶嘗試一下，看這種圓形紅薯粉絲口味怎么樣 ?過后，都給他打來電話，說這紅薯粉絲，口感爽滑，有爵勁，尤其是下火鍋后，色彩黑亮，透剔，是以前從來沒有見過的，有些人還很擔心地問，里面是不是放了什么食用明膠類的東西?翁老板中間也給易延漢打個幾個電話，易延漢一再保證，絕對沒有添加任何化學原料，產品三證都有，工商，質監，衛生部門的證件都有，產品的成分除了紅薯淀粉還是紅薯淀粉。所以翁老板也就給下面的客戶保證，產品的質量是沒有疑問的，沒有添加任何食用明膠一類的化學東西，大家可以放心地賣。做生意，賣產品，做品牌，就是要多講故事，多找賣點。產品質量要好，不錯，但要是再給它賦予幾個流行時尚的概念，普普通通的東西也可以做成人人趨之若騖的時尚品牌。

　　過了一個多小時，小楊就帶著小貨車找到了易聲朝他們，大家也是熟悉的人，易聲朝和易延漢一再說謝謝，并邀請小楊有時間去木溪村看看，考察考察，相信你小楊就會更有信心來賣我們的產品。

　　不一會兒，一噸貨就裝滿了小楊帶來的車子，小楊要請他們吃中飯，以盡地主之誼。

　　“小楊，中飯就算了，我們還要等翁老板過來，等我們忙完了以后，抽個時間我們兄弟聚聚，以后我們的生意還要請你多多上心。”

　　“那怎么好意思，要得，等你們忙完，我們再聯系。你們哪個跟我去取錢?貨款不多，一萬多塊錢，我先墊付著，我身上的現金不多，要到銀行去取。以后你們不要親自押車，你們看，多辛苦。現在物流運費不貴，方便，也很快捷，我打電話要貨，你們通過中鶴市的貨運站發貨過來就可以了。”

　　“要得，我就跟你去銀行取款，易延漢，你就到這里等翁老板過來。”

　　易聲朝跟易延漢簡單地商量了一下，這是公司的第一筆大生意。跟小楊又是老朋友了，大家開門要見個喜，給他包個紅包，做生意要大氣一點。

　　易聲朝接過小楊從銀行取出的款子，從里面拿出一千元塞到小楊手里，說：“小楊，這次搭幫你，把我們的產品打進這么大的餐飲連鎖店，這小小意思，太少了，你莫要見怪。”

　　小楊先是怎么都不要，因為自己已經在里面賺了錢，最后實在推脫不過，就收了下來。自己的業務開支大，回去請一下餐飲店總廚的客，只要延漢他們廠的粉絲質量好，就不愁做不起銷量。只要銷售量做大了，錢有的是自己賺，有錢大家賺，生意才做得長久。

　　易聲朝回到停車場時候，見有個人正跟易延漢在交談，估計應該是翁老板。

　　“你是翁老板吧，你好!你好!”

　　“翁老板，這是我們公司的董事長兼總經理：易聲朝，這次特意來拜訪你。”

　　“易總，你好，辛苦了，老總親自押車來，我還是第一次碰到，佩服，佩服啊!易總你先到我店子去，我已經給你們安排好休息的賓館，易總你先去休息一下。我們倉庫不在市中心，現在就可以把車開過去去下貨。要易延漢跟我們的采購小馬一起去，小馬以后就是我這里具體負責你們廠采購的業務員。”

　　易延漢和小馬坐上貨車，趕去翁老板的倉庫下貨，翁老板把小馬叫到一邊，因為是新來的貨，要小馬同倉庫保管員一起驗一下貨，不要搞錯數量，也檢查一下粉絲的質量，看看是不是跟易延漢上次帶來的樣品一樣。

　　易聲朝坐上翁老板的小車，由于廣州市區的紅綠燈比較多，很塞車，差不多花了一個多小時才趕到翁老板一德路的鋪子，看到易聲朝身體有點疲倦，就先陪他到離店鋪不遠的賓館里休息，自己就又回到鋪子，等著易延漢他們下貨回來。接著給自己下面的每個客戶打電話，告訴他們貨已經到了，這次來貨數量不多，如果要的話，就快點下單過來。

　　當易聲朝醒來的時候，發現易延漢已經在賓館房子里，易延漢終究還是年輕幾歲，原先又是跑過業務的，習慣在車子上睡覺，感覺他一點也不困，精神好得很。

　　易延漢告訴他，司機的運費回家再去拿，司機把車子又停到天平架去了，到那里等一等看有沒有回去的貨。易聲朝一拍老殼，哎呀，自己剛剛收了小楊貨款，怎么不就把運費給他，害得人家司機還要特意去公司拿。自己一忙起來，就有點犯糊涂。不記得把錢給易延漢，連連地嘆氣。

　　等了幾天，翁老板看到下面來拿貨的客戶回去之后，都反映粉絲的質量不錯，于是馬上就安排了易聲朝的貨款，但最后還是少付了一萬元，做為市場穩定金。翁老板一再要求易聲朝，在一德路這個市場上，一定不要發貨給其它老板。如果發第二家，這一萬元就算違約金，還得賠償他的損失。至于我下面的網點你也不能發貨，一句話，我就是你們公司產品的廣州唯一代理，我的銷售網絡，還是蠻強大的，至于銷量你易老板只管放心，按你現在粉絲的質量，保證銷量只會越來越大，我怕你以后生產跟不上。

　　易聲朝當然愿意有人主動來做代理，自己的銷售網絡還沒有建立起來，要想快速切入市場，打入市場，就必須依靠象翁老板這些有強大銷售網的大客戶上。公司的營銷政策更應該支持這些大客戶，通過他們的銷售網絡和終端網點資源，使公司的產品能快速地打入市場，雖然給他們的扣點多，但其它營銷費用要得少，也是最容易起量，最見效的營銷策略之一。

　　經過易聲朝和翁老板的幾次商談修改，最后達成一個補充協議，翁老板的和浦粉記成為江沅市太平薯業股份有限公司廣州市場的獨家總代理商，代理期限為一年。代理權每年一簽，同等條件下，翁老板有優先續簽權。

　　帶著滿滿的收獲，易聲朝和易延漢滿面笑容地回到家里，大家聽到這個消息，都非常高興，當晚一起在謝香梅的餐館喝酒慶賀。幾個人都喝得紅光滿面，醉熏熏的，喧嘩之中豪氣沖天!只要廣州市場打開了，其它那些市場就都好做，公司終于在大家的一起努力下闖出了一番自己的天地。